Этот тип сегментирования находится в центре политики персонализированного маркетинга и политики customer relationship management. Он состоит в том, чтобы сегментировать клиентов по уровню рентабельности, а не только в зависимости от товарооборота (некоторые товары могут быть более или менее рентабельными, а расходы на обслуживание тех или иных клиентов могут меняться).

Для того чтобы сегментировать клиентов по уровню рентабельности, нужно в первую очередь тщательно измерить рентабельность каждой операции и каждого товара, а затем сгруппировать все полученные данные по сегментам клиентов в зависимости от использования товара. Большинство предприятий не располагает информационной системой, позволяющей классифицировать все данные по каждому клиенту, и поэтому многие компании пользуются приблизительными оценками. В банковской системе, например, оценка клиентов производится исходя из активности, а не рентабельности (иллюстрации данного типа сегментирования см. в главе 17 о персонализированном маркетинге).

Комментарии запрещены.