Техника успешных продаж.

Некоторые рекомендации, способствующие повышению эффективности продаж.

Для успешных продаж каждому работающему в сфере услуг или торговли необходимо, прежде всего, соблюдать три основных правила:
• работать над собой и добиваться устранения собственных комплексов;
• отбросить все мысли типа «я хотел бы продать…» и просто ДЕЛАТЬ своё дело;
• всегда ставить себя на место клиента.

Рассмотрим основные ошибки, которых следует избегать при продажах:

1. Мы склонны заглядывать в чужой кошелёк и принимать решения за клиента.
Здесь уместно рассмотреть три так называемых фильтра, три психологических механизма, которые включаются внутри нас, когда мы видим какого-либо человека (так мы реагируем на внешние раздражители), эти механизмы мешают нам профессионально реализовать технику успешных продаж в жизнь.
Фильтр 1. Выборочное восприятие: мы воспринимаем человека не комплексно, а выборочно. Например, нам нравятся его глаза или голос, а всё остальное мы не замечаем.
Фильтр 2. Осознанный фильтр: наш жизненный опыт, жизненные ценности.
Фильтр 3. Неосознанный фильтр: симпатии, антипатии (а это не должно влиять на рабочий процесс, для работников сервиса самое важное – установление контакта с клиентом – это 80 % успеха).

В результате включения этих трёх фильтров происходит следующее: мы посмотрели на клиента и уже сразу же сделали выводы о нём – купит он наш товар или нет. А ведь мы ни в коем случае не должны определять, что за человек наш клиент. Поэтому мы никогда не станем оценивать клиентов по первому взгляду на них. Мы также не будем заниматься обобщением: нельзя относить отдельного клиента к какой-либо группе людей исходя из единичного случая (например, если перед нами блондинка – значит, наивная и т.п.). Также не следует поддаваться эмоциям, и «мыть кости» клиентам. Всё это из области «внутренней гнили» и не имеет ничего общего со словосочетанием «безупречный сервис».

Если вы намерены освоить технику успешных продаж, перестаньте считать финансы за вашего клиента (ведь нам самим не хотелось бы, чтобы в магазине за нас решал продавец, хватит ли у нас денег на покупку, дорого для нас то-то и то-то или по карману), не надо никого жалеть и быть сердобольными. За хорошие результаты должны быть получены хорошие деньги, и если ваш продукт достойный, то и цена на него должна быть достойная. Помните: Вы не можете себя недооценивать! Вашими ценами вам надо гордиться! Ваши цены — это то, сколько вы стоите!

2. Мы боимся услышать «нет».
Почему мы боимся отрицательного ответа? Этот страх уходит корнями в наше детство и является жутким комплексом. На самом же деле, в 99% случаев ответ «нет» не является отрицательным ответом. Само слово «нет» может быть просто запросом более подробной информации. Поэтому для продавца ответ «нет» должен быть стимулом к дальнейшим действиям, сигналом к тому, чтобы выяснить, почему «нет»?

3. Мы не знаем, как завершить разговор, который приводит к покупке продукции.
На самом деле продавцу нужно лишь на 20% говорить с нашим клиентом, а на 80 % слушать его. Продавец, мастерски владеющий техникой продаж, должен в определённый момент понять, когда клиенту интересно. А когда клиенту становится интересно, он начинает задавать уточняющие вопросы. И вот тут-то нам надо «свернуть гармошку», а не пускаться в бесконечные подробности, касающиеся особенностей продаваемого продукта. Например, продавцу нужно просто сказать: «Ну что, берёте это и это? Или начнём с этой модели?»… и затем… нужно на 20 секунд ЗАМОЛЧАТЬ. В противном случае клиент почувствует, что мы очень сильно хотим продать ему этот продукт, а этого не должно быть. Своими действиями мы должны помогать клиенту выбирать. Техника успешных продаж не предусматривает давление на клиента, навязывание товара или услуги. Давить на человека ошибочно. Продать продукцию абсолютно всем просто невозможно, и не надо стараться это осуществить.

4. Мы не умеем активно слушать.
Продавцу в целях повышения эффективности продаж необходимо освоить технику открытых вопросов. Только с помощью таких вопросов мы можем выяснить, что является для человека приоритетным в вопросе выбора товара или услуги. На наши открытые вопросы мы в большинстве случаев получим развёрнутые ответы.

5. Мы думаем, что не являемся авторитетом для клиента.
Мысль о том, что в глазах клиента мы выглядим некомпетентными, ошибочна. Очень важно понимать, что мы знаем больше, чем наши клиенты. Мы специалисты. Грамотный продавец всегда дружелюбно и уверенно скажет: «Вам необходимо для этого вот эта вещь и вот эта вещь».

6. Мы либо молчим, либо говорим не о том.
Используя технику продаж, говорить надо о новинках. Блесните знаниями или, например, спросите у клиента: «А что Вы приобрели в прошлый визит к нам?»
Нельзя говорить с клиентом:
• о болезнях;
• о других продавцах, специалистах;
• о внутренних делах магазина, организации и т.п.;
Нельзя отзываться о коллеге в негативном ключе. Это приводит к потере престижа фирмы, и, как следствие, к снижению прибыли. В организациях с высоким уровнем сервиса отзыв о коллеге, имеющий отрицательную окраску, карается увольнением.
Наши разговоры с клиентами должны представлять собой целенаправленное консультирование, это и будет залогом успешного бизнеса, ваши продажи увеличатся в разы.

Создавайте и поддерживайте благоприятную атмосферу в своём салоне, магазине и т.п., формируйте позитивные отношения как внутри коллектива, так и с вашими клиентами и активно применяйте в своей работе технику успешных продаж!

Комментарии запрещены.



Карта сайта